零售业旧的秩序已经打乱，新的秩序没有建立起来。马云用一个词”新零售“指了一下前方，但它只代表未来，并没有真正的方向。本栏目记者特调研了近年来被老百姓妇幼皆知的老北京布鞋行业，采访了老北京布鞋加盟店众多的京城印象品牌创始人刘鄂女士。

在互联网的下半场，站在传统的角色，互联网下半场就是传统+互联网；站在互联网新贵的角色，下半场就是互联网+传统。无论谁说互联网，都是把自己想象成当然的主体。站在品牌商角度是新营销，站在零售商角度是新零售，站在经销商角度是B2B。

站在品牌商角度，经销商仍然是品牌商营销和管理的延伸，特别是大品牌更是如此。过去如此，未来总体仍然如此，这是中国特色。站在新零售角度，新零售必然形成新制造。新制造其实是从零售角度的“逆向一体化”。

经销商与互联网结合，前端要能够承接品牌商的新营销，后端要能够连接零售商的新零售，自己要成为B2B。这个角色有点难。本来经销商就是夹在品牌商和零售商中间的角色，经常两头不讨好。两头能讨好的，经销商真还不一定愿意干。比如，上游是小厂，下游是小店，经销商就有话语权。但是，这种话语权不一定有商业意义。

有人说：经销商会死。这句话隐含着一个意思：经销商死了，那么经销商所代表的渠道层级也就消失了。

刘女士是中国互联网第一代“织网人”，曾供职于中国最早的互联网公司瀛海威公司，后又用互联网思维经营传统鞋服行业，取得了不俗的成绩。应该说，刘女士在互联网行业与传统行业都有深刻的见解。

刘女士的观点是：中间商永在，但经销商会死。20年前的批发商已经死了，但又出现了经销商。经销商是与批发商不同的中间商。经销商现在的职能，批发商是没有的。现在形态的经销商也会死，但新形态的中间商仍然会存在。

经过1998年至2002年的市场重心下沉，以及2003年以来的深度分销，多数区域的渠道结构（渠道层级）已经没有压缩空间，所谓的去中间化是伪命题。即使去掉一个中间层，替代者仍然是一个新的中间层。

商业思维中有一个终局思维。一定环境下的最终格局是什么样的，如果在终局没有一席之地，除非中途找到接盘侠（收购），或者及时收手（变现）。否则，最终会“辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前”。

中国目前的经销商形态是世界特例，会向常例转化，同时也要融入互联网元素。中国经销商的特例之处在于：规模不大，却集所有渠道职能于经销商单元。简单说，就是小而全，效率低。效率低在过去不是问题，因为增长空间比效率更重要。当增量封顶时，就要拿效率开刀了。

中国经销商承担的常态职能有四方面：渠道推广，订单，仓配，资金，凡是能够集成形成规模优势的，一定会成为专业化的第三方，所以后三大职能的剥离进行得如火如荼。剥离了三大职能的经销商，还是经销商吗？

刘女士认为，经销商渠道推广的职能恰恰是经销商的核心职能，终局职能。因为中国的渠道体系，严重依赖人际关系。社群的出现，并没有让商业人际关系淡化，反而强化了，比如社交电商、社区团购，比如新营销一直讲的“打通三度空间”，“三位一体”更是把关系与认知、交易并列。

世界商业逻辑有两大变量，认知与交易。中国商业逻辑有三大变量：认知、交易和关系。这是中国长期农业社会背景与欧洲城邦文明的差异决定的。哪怕渠道数字化了，哪怕认知可以通过社群和网络传递了，哪怕已经连接C端了，但是，基于人际关系的强信任背书仍然存在，从事推广的销售队伍仍然存在，只不过原来地推的陆军，现在变成了“空军陆战队”。

中国未来会出现不需要资金，没有仓库，没有配送车，只做渠道推广的经销商。与过去的重资产经销商相比，未来的经销商可能是轻型经销商。

刘女士认为，轻型经销商，或者说中间商，会以新面貌出现，这个面貌已经越来越清晰，我们拭目以待。京城印象老北京布鞋作为品牌商，正在积极做实业创新，希望在鞋业、零售行业发出属于自己的声音。